La digitalización está cambiando las ventas

La digitalización afecta a todas las áreas de nuestras vidas, incluyendo todas las áreas de las empresas. Cada uno de los diferentes departamentos dentro de una empresa se beneficia de la digitalización y es importante digitalizar no sólo una pequeña parte de la empresa, sino todas las áreas. Las empresas pioneras en digitalización generan en promedio una facturación un 3% mayor que sin digitalización. Si eso no es una buena razón para pensar en su propia estrategia para la digitalización!

Otro efecto de la digitalización es que los clientes se enteran de los productos en línea, ya que compran cada vez más en línea. Alrededor del 30% de la población total en todo el mundo utiliza tiendas en línea. Este es un mercado enorme que se está abriendo para muchas empresas. Por lo tanto, la digitalización no se detiene en las ventas y ofrece muchas aplicaciones posibles aquí, ya sea para ventas independientes del tiempo en todo el mundo, para aumentar la eficiencia o para mejorar la lealtad de los clientes. Los sistemas CRM (Customer Relationship Management)son un método bien conocido en ventas y han demostrado su eficacia desde la década de 1990. Pero algunas compañías ya están fallando. Las tiendas en línea también son ofrecidas por sólo un tercio de las empresas. Hay muchas más innovaciones que se pueden utilizar con éxito en el curso de la digitalización de las ventas.

¿Cuáles son las ventajas de la digitalización para las ventas?

La idea más importante para la digitalización en las ventas es la creación de una tienda en línea donde los clientes pueden comprar durante todo el día y en todo el mundo. Esto ahorra alquiler para locales comerciales y empleados y ofrece la oportunidad de llegar a nuevos mercados que una empresa con una presencia física por sí sola no podría tocar.

Las medidas automatizadas de adquisición de clientes también ofrecen oportunidades para ahorrar costes y aumentar la eficiencia. Los clientes potenciales se pueden recoger automáticamente, por ejemplo, por campos en el sitio web, y la limpieza molesta del gato es cosa del pasado.

Además, la digitalización permite a los empleados de ventas acceder a los datos digitales (del cliente) en cualquier momento. En el caso de citas de negocios fuera del sitio, se puede recuperar información importante sobre el cliente y su historial de compras anterior en cualquier momento en la empresa. Este es un testimonio de la profesionalidad y el personal de ventas puede responder de manera óptima a los deseos y demandas del cliente.

Además, están surgiendo nuevos potenciales para las ventas cruzadas y a la venta alza. Por ejemplo, el análisis automatizado de los datos de los clientes puede sugerir productos o servicios adicionales que se adapten al cliente.

Todo esto significa una tasa de finalización más alta, más conversiones y, por lo tanto, más ventas para ventas.

La digitalización de las ventas crea espacio para poder centrarse más en las actividades básicas, la venta. Los procesos secundarios molestos y lentos ahora pueden ser automatizados y las tareas rutinarias y las tareas repetitivas y largas ya no tienen que ser llevadas a cabo por el propio vendedor, sino que pueden ser tomadas por máquinas. Para muchos empleados, esto también puede significar una nueva alegría en la venta.
Además, la digitalización reducirá la cantidad de actividades de viaje. Las videoconferencias, las herramientas de colaboración, las demostraciones virtuales y la realidad aumentada reemplazan los largos viajes y los altos costos de alojamiento sin sacrificar la interacción y la comunicación con los clientes. Esto crea una nueva libertad y un equilibrio entre la vida laboral y la vida laboral y hace que las ventas vuelvan a ser atractivas para los empleados mayores y experimentados a largo plazo. Por supuesto, las actividades más bajas del arroz también reducen los costos, lo que es una ventaja decisiva para la distribución.

No sólo los empleados experimentados están una vez más más vinculados a las ventas por digitalización, sino que también los jóvenes talentos están de nuevo mejor entusiasmados con las ventas como medio de los cambios. Las tácticas de ventas clásicas pero obsoletas y las llamadas frías desfistan a los jóvenes y, por lo tanto, han tenido un impacto bastante negativo en la profesión de vendedor. Si esto cambia con soluciones modernas de digitalización y consultoría individual e inteligente se pone de nuevo en primer plano, esto también atrae a más profesionales jóvenes.

Todos estos cambios también se resumen a menudo bajo el término Ventas 4.0. Pero, ¿qué significa eso exactamente? El término significa el uso inteligente de los datos de los clientes con el fin de poder ofrecerles ofertas rápidas, a medida y de alta calidad. Esto sólo es posible con procesos de ventas automatizados y una fusión de ventas y marketing. Los métodos para vender cambian de push a pull approaches y el cliente se centra en.

¿Cómo afecta la digitalización de los procesos de venta a una empresa?

También conocido como Ventas 4.0, los efectos de la digitalización de las ventas no permanecen, por supuesto, en el área de ventas. Por el contrario, toda la empresa se beneficia de esta y surgen nuevas sinergias entre los departamentos. Por ejemplo, el marketing y las ventas o las compras y las ventas se unen más y pueden apoyarse mutuamente aún mejor.

Las sinergias resultantes y la automatización de los procesos conducen a un ahorro de recursos para la empresa. El presupuesto liberado puede invertirse de nuevo con sensatez y redistribuirse de acuerdo con los requisitos de tiempo.

La digitalización y la creación de redes de los departamentos entre sí también crea una vista de 360 grados del cliente, que anteriormente no era posible en el formulario. Estos nueve conocimientos y la comprensión del cliente permiten la innovación y la orientación centrada en el cliente de la empresa.

La dirección también tiene que repensar a través de la digitalización de ventas e integrar la estrategia de ventas como parte integral de la estrategia de la empresa. Además, la selección de gerentes requiere nuevas habilidades que deben tenerse en cuenta. Los ejecutivos en ventas deben ser receptivos a las nuevas tecnologías y estar dispuestos a centrarse más en la inteligencia emocional y no en las discusiones de ventas ya preparadas.

Los cambios afectan tanto a las empresas B2C como a las empresas B2B.

¿Cuáles son las ventajas de digitalizar las ventas para el cliente?

En el curso de la digitalización, los clientes están tomando cada vez más el control de los productos y servicios. Debido a la alta y constante disponibilidad de productos; a través de pioneros digitales, que desplazan la barra de clientes hacia arriba, y mediante la disolución de las barreras de entrada en el mercado para las nuevas empresas, el equilibrio de poder en el mercado está cambiando cada vez más hacia el cliente. Con el fin de satisfacer las demandas de los clientes, las empresas se adaptan, lo que aporta al cliente muchas ventajas y un cumplimiento de sus deseos y necesidades. Los clientes pueden esperar consultas individuales y soluciones a medida para ellos de distribuidores digitales. Si es necesario, también se pueden comprar en línea.

Es probable que los pedidos sean más pequeños en el futuro, ya que los clientes tienen la oportunidad de buscar exactamente lo que necesitan en todo el mundo. Como resultado, los clientes ya no aceptan soluciones prefabricadas y generales, sino que eligen servicios individuales de diferentes proveedores. Esto ofrece muchos potenciales para soluciones individuales y lo más probable significa una mayor satisfacción para los clientes, ya que no tienen que conformarse con ofertas generales. Para los distribuidores, es importante adaptarse en consecuencia y ofrecer ofertas como conclusión también en variantes más pequeñas.

¿Qué cambios tienen que esperar los empleados de ventas en el curso de la digitalización?

La digitalización también está causando muchos cambios para los vendedores. En el pasado, se trataba más bien de asesorar a los clientes en detalle y convencerlos de las características de la oferta. Hoy en día, los clientes a menudo ya han tomado una decisión al ponerse en contacto con el representante de ventas y sólo quieren que se confirmen en él. Este es el caso porque Internet permite a los clientes averiguar exactamente sobre un producto con antelación y compararlo con otras ofertas. Por lo tanto, una llamada de ventas a menudo tiene un curso diferente que antes de la digitalización. La adquisición en frío y las conversaciones clásicas de ventas son cada vez más cosa del pasado. Hoy en día, los representantes de ventas deben ser capaces de cuidar a cada cliente individualmente y no seguir un esquema pre-construido. Por lo tanto, la empatía, la inteligencia emocional y la orientación al cliente son cualidades que ahora son más que nunca para un vendedor exitoso.

La elaboración de perfiles de los clientes también impone nuevas demandas a los vendedores. Aunque los clientes suelen asignarse automáticamente a perfiles específicos y el empleado puede obtener consejos y recomendaciones para un perfil en particular a través de la inteligencia artificial, implementarlos con tacto e individualmente todavía está dentro del campo de acción del empleado. Esto requiere una comprensión precisa del perfil del cliente y de la persona.

En general, por lo tanto, los requisitos para las ventas se vuelven más complejos. Pero esto también tiene un efecto secundario positivo para los vendedores. Mientras tanto, se espera que las crecientes demandas y las tasas de cierre más altas también aumenten el nivel salarial en ventas.

El temor de que la IA reemplace a los vendedores también es infundado. En su lugar, los apoyará y se hará cargo de los trabajos preparatorios y las tareas rutinarias.
La oportunidad, con todos los cambios y desafíos asociados, es conocer aún mejor al cliente y construir una relación a largo plazo con él. Por lo tanto, el contacto humano seguirá siendo indispensable y los representantes de ventas pueden volver a lo interpersonal. Como resultado, las ventas son una vez más una actividad que vale la pena y agradecido.

¿Qué riesgos se deben tener en cuenta si una empresa desea digitalizar sus ventas?

Un riesgo importante en la automatización y el uso de los datos de los clientes es, por supuesto, la insuficiente protección de datos. Desafortunadamente, las regulaciones y leyes sobre esto son confusas y cambian constantemente, pero es importante que las empresas protejan los datos recopilados a lo mejor de su conocimiento y creencia.

Otro riesgo es estar sujeto a presiones de costos debido a la comparabilidad global. Aquí, se puede evitar un posicionamiento bien pensado y una propuesta de valor clara.

¿Qué pasos necesita para una digitalización exitosa en el sector de las ventas?

Para iniciar la digitalización, es esencial tener una estrategia clara. Para ello, vale la pena interrogar a los nativos digitales y tomar su opinión en serio. Pueden ser empleados o clientes.

El uso del big data y las posibilidades de los sistemas CRM también deben agotarse y anclarse en la estrategia de digitalización.
Otro paso importante es ampliar o permitir el contacto directo con el cliente, por ejemplo, a través de las redes sociales, y encontrar regularmente nuevos canales de distribución.

En colaboración con Marketing,también se debe proporcionar información adecuada y contenido relevante a lo largo de todo el recorrido del cliente y en todos los puntos de contacto. Esto requiere mucho trabajo,pero con él ya se han establecido importantes bloques de construcción de las ventas 4.0.

¿Cuáles son los retos de digitalizar las ventas?

Uno de los mayores retos en la digitalización de las ventas es sin duda mantenerse al día con la competencia. La velocidad de los nuevos desarrollos es rápida y las nuevas tecnologías se integran constantemente en las empresas para hacer que los procesos de ventas sean aún más eficientes y eficaces. Así que si sigues las innovaciones en lugar de participar activamente, existe el peligro de quedarse atrás de los competidores. Por lo tanto, vale la pena informarse siempre sobre los nuevos desarrollos y tendencias y mantener los ojos y oídos abiertos para aplicaciones creativas en ventas.

Otro reto es diseñar la digitalización de las ventas de tal manera que sea compatible o incluso supere los requisitos del cliente. Con el fin de dominar esto con éxito, las empresas siempre deben poner al cliente en primer plano y deben actuar centrado en el cliente.

Las ventas multicanal también deben gestionarse de forma eficaz. Un gran desafío aquí es equipar todos los canales con contenido adecuado, monitorearlo y optimizarlo sin perder la pista.

No hay manera de evitar la digitalización de las ventas

Los clientes ahora están en línea y hacen la mayoría de sus compras a través de Internet. Hace poca diferencia si son clientes B2C o B2B. Esta tendencia no se invertirá en el futuro, sino que se intensificará. Por lo tanto, la digitalización de las ventas es necesaria para que el cliente siga reuniéndose donde está. Las ventas 4.0 son un requisito previo para seguir siendo relevantes a largo plazo y para mantenerse al día con la creciente competencia. Desafortunadamente, sólo alrededor de la mitad de las empresas han reconocido que sus estrategias de ventas necesitan ser mejoradas y aún menos tienen una hoja de ruta clara para la optimización. A menudo se mencionan los riesgos y desafíos de la digitalización de las ventas, por lo que ni siquiera se inicia. Sin embargo, las oportunidades superan con creces los desafíos, trabajando con una estrategia clara de digitalización.

Perspectivas futuras de digitalización en el sector de las ventas

Los canales de venta digitales, los asistentes virtuales y los chatbots probablemente serán el orden del día en ventas en el futuro. Pero en lugar de hacer que el contacto humano sea superfluo, lo apoyan y simplifican. Para preguntas comunes, datos y hechos sobre un producto, un cliente puede obtener ayuda de máquinas expendedoras en cualquier momento y desde cualquier lugar, y las personas de ventas se ahorran las respuestas molestas a las mismas preguntas. Para este propósito, pueden responder al cliente de una manera específica e individual y realmente llegar a conocerlo. Por lo tanto, el enfoque puede ser aún mejor en lo interpersonal, siempre que la cooperación en materia de ventas tenga la apertura a repensar y centrarse más en las habilidades sociales.